Захар ЖитковОбсудить задачу
Меню

01—06

Кейсы

01 / Продажи

Снизить зависимость от оператора

Ситуация

Крупная региональная компания — дилер нескольких сотовых операторов.

Основная часть дохода формировалась за счёт операторского вознаграждения. Соотношение операторского вознаграждения и собственной товарной выручки составляло 4:1.

Такая структура была известна операторам, ослабляла переговорную позицию компании и фактически переводила дилера из положения партнёра в положение зависимого исполнителя.

Задача

Изменить структуру доходов компании и привести соотношение операторского вознаграждения и собственной товарной выручки к 1:1.

Решение

Перестроена работа по нескольким направлениям:

  • — контроль оборачиваемости товарных запасов розничных точек;
  • — управление закупками;
  • — изменение структуры товарного предложения;
  • — увеличение доли сопутствующих товаров в чеке;
  • — нормализация системы мотивации дирекции по продажам.

Изменения проводились комплексно в течение 12 месяцев.

Результат

Соотношение операторского вознаграждения и собственной товарной выручки приведено к 1:1.

Маржинальность товарных продаж выросла в два раза.

Созданная система управления позволила компании активизировать расширение географии присутствия без прежней зависимости от операторского вознаграждения и позволила перейти к партнёрским условиям взаимодействия с операторами в регионах присутствия.

4:1 → 1:1

×2 маржинальность товарных продаж

02 / Маркетинг

Запустить новый сервис там, где стандартное продвижение не работает

Ситуация

Перед региональной розничной сетью поставлена задача внедрить услугу приёма платежей по кредитам в 97 торговых точках.

География и распределение торговых точек не позволяли использовать стандартные методы продвижения: в небольших населённых пунктах вовлечённость аудитории в обычную рекламную коммуникацию была крайне низкой.

Задача

Сформировать знание о новой услуге и перенаправить существующий поток платежей в торговые точки сети.

Решение

Кампания была разделена на два этапа.

На первом этапе населённые пункты были физически оклеены плакатами, выполненными в стилистике советской революционной агитации.

На одном плакате — карикатурный банкир, сидящий на куче денег.

На втором:

НЕ ХОДИ В БАНК!

Без адресов, контактов и пояснений.

Сорванные плакаты восстанавливались каждую ночь.

Через неделю поверх первой серии была размещена вторая:

ПРИЁМ ПЛАТЕЖЕЙ ПО КРЕДИТАМ

С указанием адреса ближайшей торговой точки сети.

Результат

Кампания обеспечила быстрое переключение аудитории на новый канал оплаты.

В отдельных населённых пунктах зафиксировано 100%-ное смещение поступающих платежей в торговые точки сети.

03 / Финансы и контроль

Убыточный филиал → полноценная торговая сеть

Ситуация

Региональный филиал федеральной аптечной сети в течение длительного времени генерировал убытки.

Позиция действующего управляющего: перегруженный рынок, высокая концентрация аптек на душу населения, сильная локальная конкуренция и отсутствие возможностей для дальнейшего развития.

Задача

Определить причины убыточности и найти экономическую модель дальнейшего развития филиала.

Решение

Заменён руководитель филиала.

Пересмотрены условия работы с поставщиками. Срок предоставляемой отсрочки платежа увеличен в три раза.

Оптимизированы объём и оборачиваемость товарных запасов.

Изменение финансовой модели позволило высвободить собственные оборотные средства и направить их на развитие.

Результат

Филиал получил возможность финансировать открытие новых аптек за счёт собственной операционной деятельности.

Региональное подразделение было развернуто в полноценную торговую сеть.

×3 срок отсрочки платежа

убыточный филиал → региональная сеть

04 / Юридические риски

Сохранить контракт при нарушении исходных сроков поставки

Ситуация

В рамках договора, заключённого по 223-ФЗ, поставщик столкнулся с невозможностью исполнить обязательства в первоначально согласованные сроки.

Причина — объективное усложнение условий поставки оборудования из-за рубежа.

Возник риск нарушения обязательств перед заказчиком и последствий для дальнейшей работы компании с естественной монополией.

Задача

Минимизировать правовые и коммерческие последствия нарушения сроков, обеспечить исполнение контракта и сохранить отношения с заказчиком.

Решение

Проведены переговоры с заказчиком.

Достигнуто досудебное соглашение.

Пересогласованы сроки исполнения обязательств.

Одновременно найден и реализован альтернативный способ поставки оборудования.

Результат

Оборудование поставлено заказчику.

Спор урегулирован без перехода в судебную плоскость.

Подрядчик сохранил контрактные отношения и продолжил работу с естественной монополией.

05 / Производство и процессы

Сократить время протекания процесса на 36%

Ситуация

Логистическая компания внедряла систему бережливого производства.

При анализе процесса перевозки выявлены потери времени на трёх основных этапах:

  • — взвешивание;
  • — погрузка;
  • — разгрузка.

На участках регулярно возникали очереди и ожидание транспортных средств.

Задача

Сократить общее время протекания процесса доставки без увеличения количества транспорта.

Решение

Проанализирована работа сотрудников весового участка.

Пересмотрена последовательность операций.

Разработана циклограмма движения транспорта.

Транспортные средства распределены по времени таким образом, чтобы исключить одновременное накопление автомобилей на взвешивании, погрузке и разгрузке.

Результат

Время протекания процесса доставки сокращено на 36%.

За тот же период компания получила возможность перевозить больший объём материала между точками А и Б без увеличения количества используемого транспорта.

−36% времени ключевого процесса

06 / Проектные решения

Прекратить системные хищения топлива

Ситуация

Крупный региональный оператор перевозок в течение нескольких лет сталкивался с системными хищениями топлива.

Локальные меры давали временный результат. Каждое новое техническое или административное ограничение достаточно быстро обходилось участниками схемы.

Проблема сохранялась, поскольку отдельные меры воздействовали на способы хищения, но не на систему в целом.

Задача

Установить механизм хищений, определить круг участников и создать систему контроля, устойчивую к попыткам обхода отдельных элементов защиты.

Решение

Проведён полный аудит связанных бизнес-процессов.

Выполнена техническая экспертиза подвижного состава.

Реализован комплекс технических и организационных мероприятий:

  • — установлены дополнительные датчики на контролируемых магистралях;
  • — на плавсоставе размещены камеры, перекрывающие возможные зоны перелива топлива;
  • — развернуты локальные серверы обработки данных;
  • — внедрена система автоматического выявления отклонений от штатных состояний и попыток воздействия на датчики;
  • — отдельно организован автоматизированный анализ видеопотока;
  • — в штат внедрены специалисты для проведения внутренней проверки и неформального установления круга причастных лиц.

Полученные технические данные были сопоставлены с фактическими действиями сотрудников и движением топлива.

В результате проверки установлен круг лиц, вовлечённых в системные хищения.

Результат

Системные хищения топлива прекращены.

Вместо набора отдельных защитных мер создана единая система технического и организационного контроля.

Начнём с разговора

Обсудим, что происходит в вашем бизнесе.

Конфиденциально. Без презентаций и предварительной продажи услуг. Сначала разбираемся в задаче.

Обсудить задачу